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SEGURIDAD ALIMENTARIA

Pasos Para Realizar Una Cotización y No Morir en el Intento

Javier D' Gallardo

Javier D' Gallardo

15 agosto, 2022

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En esta oportunidad les traigo un blog interesante, en una de mis conversaciones con mis colegas surgió una pregunta que a la letra decía: “me pidieron una cotización, pero no sé cuánto cobrar ni como presentar mi propuesta”.
 
Está interrogante dejo en silencio y uno que otro ensayando una respuesta, pudiendo concluir que se omitía algunos pasos como es natural, este también obedece a un flujo lógico hasta conseguir la propuesta y cierre de un contrato motivo por lo que quiero hacerles conocer.
 
Quiero advertir que lo que manifiesto en este blog es producto de mi experiencia y no necesariamente debe ser tomado con algo absoluto, soy consciente que se puede agregar algunos puntos y/o denominarla de otra manera, así que si más preámbulos empecemos.

Conozcamos a Nuestro Futuro Cliente

Vamos a iniciar y para ello tenemos el siguiente personaje al que llamaremos Ana María, ella es especialista en inocuidad y calidad alimentaria y de momento no tiene mucha experiencia trazando con empresarios para ofertar sus conocimientos aterrizados en una asesoría de implementación del sistema HACCP.
El empresario del sector de alimentos envasados al vacío le hace una pregunta directa: ¿Cuánto me cobras por implementar el sistema HACCP en mi empresa? Ahora Haz una pausa y reflexiona que dirías, acaso ensayarías el lanzar un precio, si es así creo que estarías empezando mal.
Lo primero que debemos de hacer es tener información de la empresa antes de tener nuestro primer encuentro, y las preguntas que debes tener respuesta son las siguientes:
  • ¿La empresa es estable?, y ¿Qué participación tiene en el mercado?
  • La empresa es sería y cumple sus compromisos
  • ¿Qué es lo que la empresa desearía alcanzar con tu aporte técnico?
  • ¿Qué productos distribuye?
  • ¿Con quién te entrevistarás, acaso es técnico o administrativo?
  • ¿Es urgente o no?
  • Ya recibió propuestas antes que la tuya

Si las preguntas antes mencionadas pasan el primer filtro estamos muy bien, entonces caso contrario desistir.

Indaga In situ Antes de Realizar una Oferta Comercial

Ahora que ya tienes información de la empresa y si esta satisface tus expectativas, entonces estás próximo a tu entrevista y escuchar los requerimientos de la empresa.
Marco es el gerente general y desea la implementación del sistema HACCP para una línea de alimentos envasado al vacío.
Al iniciar la conversación, Ana María pregunta en ¿qué porcentaje de implementación tiene el sistema HACCP?, lo que Marco asentando con la cabeza señala que desean iniciar (María traduce como un 0 % de avance).
Es cierto que el tenor pueda variar y tener varios escenarios, pero para fines simples vamos a partir de cero, entonces María, cómo debe de actuar aquí en adelante, vamos a realizar las siguientes acciones.
  • Diagnosticar in situ para ver los alcances del requerimiento
  • Entrevistarse con un técnico para tener opiniones en materia al requerimiento
De tener información producto de las acciones antes actuadas, entonces estás en capacidad de hacer una propuesta comercial por el concepto de asesoría que tú conoces.

Deduciendo Costos

Ana María debería de hacer los siguientes cálculos que a continuación detallo:
 
  • Calcular los costos humanos (si es que requiere de un asistente)
  • Calcular las horas de trabajo que te consumirá
  • Deduce tus costos variables tales como:
    • Materiales de escritorio que consumirás para presentar tus informes, avances, borradores, etc.
    • Calcular los costos de energía, traslados, etc.
  • Agrega un 20 a 30% de ganancia
  • Agrega los impuestos
  • Agrega un 10% de incremento para tener un margen de negociación por si te piden descuento
  • Firma un contrato y Cobrar un anticipo del trabajo
Entonces en estos momentos pueda que tenga algunos lectores que digan que complicado es todo esto, otros que diga falta más aspectos y otros que mencionen que simplemente deducen el costo en función del tiempo que les acarrearía realizar el proyecto y lo dividen de acuerdo a sus expectativas de ingreso por día.
 
En fin es complejo poder llegar a un consenso, sin embargo, advertí al inicio que esto es producto de mi experiencia y a mí me funciona muy bien, espero que el contenido propuesto sea de utilidad para ti, déjame tus comentarios desearía saber cómo realizas tus cotizaciones. Quedo atento.

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